不動産購入時の業者対応と購入心理

不動産購入時の業者対応と購入心理

 

ポンポン不動産を買えるようなお金持ちでもなければ、不動産購入は一生のうちでかなりの大イベントです。購入する側の心理は激しく一喜一憂していくはず。そんなお客さんを見ながら業者は何を考え対応しているんでしょうか。ここでは(健全な)業者側の対応について解説していきます。

 

不動産業者の対応

業者は不動産を買ってもらわなければ儲かりません。よってできる担当者なら購入者の心理に応じて的確に対応してくるでしょう。大きな買い物なので、購入側は不安と期待が入り混じった複雑な心理状態になりがちです。そこで不安を先行させてしまうと「やっぱやめた」となってしまいます。そのため進行段階に応じて欲しいという気持ち(所有欲)を刺激してくるでしょう。

 

段階の応じた不動産購入者の心理

1 検討

・物色していくうちにテンションアップ
・チェック件数が少ないと不安になる
・たくさん見たらもう満足となる
・ネットで調べて安心感を得る
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】魅力的な物件を見せ所有欲を煽る

2 再検討

・信頼できる家族や知人に相談
・所有欲の高まりとともに不安感も上昇
・後悔や損をしないため細かいところに目が行く
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】現実的で魅力的な物件を見せ所有欲を煽りつつ不安感を減らす

3 申し込み

・不安がどんどん増していく
・唐突な条件を追加することもある
・買ってしまっていいのか自信がなく安心したい
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】不安要素を徹底的に消す

4 契約前

・不安が最大化
・売買契約するまでが長いとこころが折れがち
・キャンセル期限が迫りブルーな気分
・家族や知人と相談すると極論がでやすい
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】適度に話し合いつつ不安要素を徹底的に消し所有欲増大させる

5 売買契約

・一段落して不安も小さくなり満足感も
・テンション上がりすぎて普段と違った行動をとることも
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】冷静になるようアドバイス

6 決済〜引き渡し

・幸福度最大に
・住んで2週間位で通常モードに
【不安感】不動産購入,業者,対応
【所有欲】不動産購入,業者,対応
【業者対応】とくになし

 

不動産の値引きで不安解消

購入者心理をたくみに誘導するための有効な手段が「値引き」。特に不動産は高額なので値引き額も何十万となります。するとかなり得した気分が与えられるため、最初から割引分を用意してあることも。不動産価格でよく見る3480万といった端数の80万はおおよそ値引き分として取ってあると考えても問題無いでしょう。

 

不動産投資家が気をつけたいこと

投資家の場合、1棟購入するとさらにもう1棟・・・と所有欲はどんどん高まっていきます。すると初期の慎重さがなくなり大胆になっていきます。結果儲からない物件に手を出してしまったり。業者側も投資家に損をさせないように的確なアドバイスをしてくれるなら別ですが、ここで際限なく購入を勧めてくる業者なら一度距離をおいたほうがいいかもしれません。


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